הלוגיקה שמייצרת טכנולוגיה
טל אבן, Even Better, ייעוץ וקניונות פרמיום
שינוי תפיסתי זה לא עניין טריוויאלי. אנשים נוטים לפסול מוצר גם אם לא ראו אותו או התנסו בו, מאחר והוא משתייך למותג מסוים ש"נחשב" פחות, מאידך, לקנות באופן אוטומטי מוצר המשתייך למותג איתו הייתה חוויה טובה בעבר.
עם זאת, בבחינה ארוכת שנים בולטת העובדה, שתפיסות הקיימות בקרב ציבור הצרכנים, כמו גם אופן קבלת ההחלטות שלהם, משתנים ללא היכר, כשהכלל הזה אינו פוסח על רוכשי כלי הרכב, שמה שנחשב בעיניהם כיום כ"נוסחה שמגדירה מה נכון, ראוי ורצוי" השתנה במשך השנים עד מאד, בשל סיבות שונות;
כשקונים רכב, מקבלים כיום החלטות צרכניות שונות במהות מבעבר, והערך הנתפס מגיע ממניעים שונים לחלוטין. כדוגמא ולשם השוואה, ניקח תהליך רכישה של רכב שנעשתה לפני כשלושים או ארבעים שנים אל מול רכישת רכב כיום.
היה מנוע?
ובכן, אם לפני כמה עשורים היה רכב 1.0 או 1.3 ל' לנהג הממוצע, 1.8 ל' למנהל ו- 2.0 לרכב היוקרה, הרי שהיום הבחירה סבוכה הרבה יותר, ולפני בחינת נפח המנוע, הצרכן צריך להחליט אם מה שיתאים לו לוגם בנזין, סולר, משולב עם מנוע חשמלי, או מונע על ידי חשמל בלבד. בעתיד סביר שנראה גם הנעה נפוצה על בסיס מימן או תאים סולאריים.
אם כבר דנים בנפח המנוע, הרי שכיום הוא איבד רבות מ"יוקרתו"; בשנות השמונים והתשעים, היו אלה סובארו, מיצובישי ולאחר מכן מזדה שיצרו את ה"חבילה המשפחתית האולטימטיבית" בדמות רכב סדאן 1,600 סמ"ק אוטומטי, והם אלה שהשרישו את נושא נפח המנוע כפרמטר מרכזי בסט השיקולים ובתהליך קבלת ההחלטות בבחירת הרכב החדש.
כיום יש שימוש נרחב במגדשי טורבו שמכניסים לרכב הרבה מרץ, אנרגיות טובות ושרירים, והמגמה היא הפוכה – דווקא לצמצם את נפח המנוע ולהסתייע יותר ויותר במגדשים שכאלו, לטובת יעילות, חסכון בדלק, איכות הסביבה וגם לשיפור ביצועי המנוע.
סגמנטים
אם בעבר הבחירה היתה בין רכב קטן למשפחתי או גדול, בין רכב שרד מפואר לרכב צנוע ועממי, הרי שהיום נולדו ונוצרו המון סגמנטים ותתי סגמנטים. ניקח את קטגוריית רכבי הפנאי למשל. קטגוריה זו מתחלקת לגדולים, לבינוניים ולקטנים, יוקרתיים ועממיים. גם שם יש חלוקה לתתי קטגוריות לפי מערכות הנעה (כפולה, אחורית או קדמית), מנועים ורמות גימור. בחלק מהמקרים יש לבחור בין מרכב קצר לארוך. מספר האפשרויות של שילובים, גוונים וצורות עצום ודורש למידה מעמיקה והבנה.
בטיחות
לפני כמה עשורים זה היה קל. תשובות לשאלות כמו "מה עובי הפח?" או "האם ישנן חגורות בטיחות גם מאחור" קבעו את רמת הבטיחות ברכב, כשמהפכת ה-ABS (מניעת נעילה של גלגלים בבלימת חירום) ובחינה מתוקשרת של מבחני ריסוק שנעשים על ידי גופים מתמחים בעולם, עשו סנסציה של ממש בתחום.
רבים צופים כי בעתיד הלא רחוק כלי הרכב יהפכו לאוטונומיים לחלוטין, ללא נהג, ידעו לדבר זה עם זה ועם התשתית סביב, ואגב כך סך תאונות הדרכים המתרחשות יצטמצם באופן כמעט מוחלט.
אולם, אנו עדיין חיים בעולם בו רוכשים מכוניות בהן אנו נדרשים לנהוג.
על מנת לקרב אותנו לעולם המוטורי האוטונומי, ניכר כי מערכות הבטיחות השומרות על הנהג, הנוסעים והרכב משתכללות מדי שנה, עד כדי כך שאלו הפכו לשיקול מרכזי בבחירה וברכישת רכב.
רבים מהצרכנים יתעקשו לרכוש רכב עם בקרת שיוט אדפטיבית, לא יתפשרו על תיקון אקטיבי של סטייה מנתיב וישלמו לא מעט על תוספת של ניטור שטח מת.
רוכשים רבים יכולים היום לפסול קניה של רכב שמאד נראה להם בעיצובו, שהוא נוח ומאובזר, חסכוני ונעים, ולו רק בשל העובדה שמערכות אלה, רובן או חלקן, בולטות בהיעדרן מהרכב הנבחן.
אבזור
פעם רשימת האבזור שהבחינה בין מכוניות מפוארות לעממיות לא היתה ארוכה במיוחד.
הגה כוח, גיר אוטומטי, מזגן אויר, משנק (צ'וק) חשמלי, בקרת שיוט (בכלי רכב אמריקאים בעיקר) וחלונות חשמליים היו בגדר שיא הפינוק שניתן להעניק לנהג וליושבי הרכב.
כיום, בעולם טכנולוגי, מקושר, מהיר וחסר סבלנות בו אנו חיים, האפשרויות כמעט אין סופיות, ורשימות האבזור והציוד שכלי הרכב מכילים ארוכות עד מאד.
לקוח יכול להחליט שהוא פוסל רכב ראוי, שמתאים לו מאד, מאחר ואין בו מערכת מולטימדיה התומכת באפליקציות שבמכשירו הנייד, שתפעול הבלותוס' לא אינטואיטיבי מספיק או שאין קירור במושבים שברכב.
תהליך ההתאמה מורכב ואישי הרבה יותר מבעבר, ולא תמיד קל להתאים כל רכב לכל לקוח, כשהלקוח עלול לראות בויתור על מאפיין כזה או אחר פשרה, איתה יוכל להתמודד בהמשך, או שלא.
עיצוב
אמנם בעבר עיצוב המכוניות נהנה גם כן מאופי מותגי מובחן שנרכש על ידי עיצוב ייחודי, אך כיום אלמנטים עיצוביים רבים נכנסו למשוואה של הקניית המובחנות והשפה העיצובית המותגית.
פנסי לד, מלפנים ומאחור, יוצרים לרוב חותם ייחודי, כשמרחוק ניתן לזהות באיזה רכב מדובר, בניגוד לעבר, שם לא ניתן היה לזהות רכב לפי תאורת הפנס האחורי בחשיכה, למשל.
שבכה קדמית, עיצוב מסוים של חישוקים וקווי אורך בצידי הרכב עשויים גם הם לייצר כיום זהות ושיוך מותגי, הרבה יותר מבעבר.
לצד העובדה כי כלי רכב נועד לשם שינוע נוסעיו, הוא גם מייצר תדמית מסוימת המשוייכת לנוהג בו, וסממנים עיצוביים מסייעים ביצירת תפיסות ודעות לגבי מותג או דגם מסוים, הרבה מבעבר.
אז מה מזמינים?
תהליך קבלת ההחלטות ברכישת רכב יעשה לעולם בהתאם לתפיסות שיש לנו לגביו. התפיסות (טויוטה= אמינות וסיטרואן = נוחות למשל), יכולות להיות מבוססות על עובדות וניסיון העבר, על שמועות או על ביקורות שהן בגדר "ידע כללי" או "חוכמת ההמונים".
מחד, קשה מאד לשנות תפיסות ודעות קדומות. מאידך הן עשויות להשתנות בהתאם לסל שיקולים שמלווה התפתחות טכנולוגית, סביבתית וחברתית לצד מענה לצווי אופנה עכשוויים.
לכן, חשוב לערוך בדיקת מוצר מדוקדקת, להתנתק רגע מהתפיסות לגבי המותג, ורק אז להזמין רכב.
_jp.jpg)